LA CAMPAGNA VENDITA

.Dopo il Master e un periodo passato negli Stati Uniti, dovevo trovare la mia strada.

Dovevo iniziare a lavorare e dovevo decidere da dove partire.

Ricordo di aver stampato un centinaio di curricula e ben un centinaio di questi sono finiti presso gli uffici risorse umane delle grandi Maison del lusso.

Volevo lavorare nel mondo della moda a tutti i costi.

Desideravo scoprire quel mondo fatto di sfilate, uffici stampa, VIP, buyer, prodotti unici e costosissimi.

In una nebbiosa giornata di novembre mi squillò il telefono e il giorno seguente scesi in Moscova a Milano per entrare in un palazzo storico accanto a piazza castello.

Ero emozionata e con un mal di stomaco da gastrite entrai nel palazzo.

Ricordo la sala d’attesa con questi specchi altissimi e le luci soffuse da celebrazione religiosa. C’era moquette da tutte le parti e l’odore della pelle dei divani mi infastidiva l’olfatto.

Vennero a chiamarmi e dopo un’oretta di colloquio avevo la mia data d’inizio del mio stage per iniziare a lavorare per uno dei più grandi e famosi brand della moda milanese.

Lo stage si doveva svolgere nell’ufficio commerciale e più precisamente in show room.

Lo show room all’interno di una casa di moda è gestito e organizzato dalla Responsabile di Showroom sotto la supervisione del Direttore Commerciale.

Come in tutti gli uffici commerciali il fine sono i clienti e cioè i titolari di stores nel mondo che apprezzano e acquistano la collezione dello stilista. Compito di un buon commerciale è quello di portare i potenziali o acquisiti clienti all’acquisto della collezione proposta dallo stilista per quella stagione attraverso in primis l’invito alla sfilata, di seguito il recall per verificare l’interesse e infine, parte più difficile, fissare l’appuntamento.

Cosa significa? Per una maison di moda la campagna vendita è la parte in cui i clienti vengono in show room a fare la loro scelta dei capi visionati in passerella e quelli piaciuti vengono ordinati per la propria boutique.

Non si tratta di una semplice visione da catalogo, anzi, tutt’altro, questo è il bello della campagna vendita…ora ve lo spiego.

Nelle mia maison del lusso le cose funzionavano così.

Il giorno successivo alla sfilata il salone al secondo piano veniva allestito come un boutique di via Montenapoleone.

Stendini dorati con grucce pesantissime sostenevano per tutto il salone i capi che avevano sfilato e su tavoli dedicati si potevano ritrovare tutti gli accessori: sciarpe, guanti, bijoux, cappelli, portafogli, borse, mentre le calzature avevano una stanza dedicata.

I clienti salivano ed accompagnati da una venditrice dedicata, che rigorosamente doveva saper parlare almeno 3 lingue, venivano fatti accomodare in queste spaziose  scrivanie.

Esisteva un servizio catering che offriva ogni delizia per il break fast, lo spuntino ed il pranzo a seconda dell’orario dell’appuntamento del cliente.

Ogni mattina quella famosa pasticceria consegnava calde croissants, dolci praline, tramezzini e curati snack che, grazie ad un cameriere dedicato venivano serviti in maniera impeccabile.

La campagna vendite prevedeva che questi acquisti da parte dei clienti venissero supportati da modelle dedicate che, a scelta del cliente, indossavano l’abito richiesto. Questa fase è molto importante in quanto la visione indossata di un capo differisce molto dal vederlo su di una gruccia.

Modelle? Vi chiederete voi? Sì esatto esistono anche le modelle da show room che differiscono da quelle da sfilata, in primis perchè guadagnano molto meno e poi per il fatto che non sono ricercate per sfilare ma hanno forme gradevoli per poter presentare le collezioni negli show room durante le campagne vendita.

Poi si selezionano le vestieriste, ragazze solitamente studentesse che aiutano le modelle a spogliarsi velocemente durante i cambi d’abito.

Tutto chiaro? Ora vediamo di ricapitolare perché ci tengo davvero che abbiate una visione di cosa si muove dietro questo teatrino di luccichini e merletti.

La campagna vendita è quel periodo, solitamente 3 settimane in cui si vende ai buyer la collezione della sfilata uomo o donna, primavera/estate o autunno/inverno.

Tutta la sua organizzazione si mette in moto almeno 2 mesi prima della sfilata: la selezione delle modelle, delle vestieriste, delle venditrici, accordi con il catering, scelta delle divise delle venditrici, delle vestieriste, concordi sui salari e sugli orari. Insomma un impegno ingente che vede la responsabile di show room circondata da una schiera di persone che la supportano in tutto questo.….io giovane stagista ero una di quelle.

Quando tutto è pronto e si aprono le danze i clienti si susseguono nello show room per scegliere i capi preferiti che poi a distanza di mesi (necessari per la produzione, si ritroveranno nei loro stores con taglie e colori dettati alle venditrici durante la campagna vendita appunto.

Non è necessario che vi dica quanto sono necessari questi ordini poiché garantiscono il sostentamento alla maison che, anche se famosa e conosciuta, è e resta un’azienda con dei costi e ricavi…come ogni altra realtà aziendale insomma.

Ricordo che ogni qual volta che un cliente se ne andava, la domanda era sempre questa: “Ha scritto?” Ha scritto significava che il cliente aveva fatto l’ordine e che quindi la collezione era piaciuta, tanto da volerla riproporre nei propri negozi multimarca.

Io qui ho deciso di entrare con dettaglio meticoloso e un po’ scolastico nello spiegarvi ciò che accade dentro una casa di moda, perché sono certa che nessuno vi ha mai spiegato veramente come si arriva ad avere nei negozi multibrands tutte le collezioni che vedete.

Non dimentichiamoci che la regia è del buyer o titolare del punto vendita che, a sua discrezione e secondo il suo target di clientela finale, sceglie con cura quali brands acquistare. Come decide? Semplicemente dal venduto. Se noi clienti finali acquistiamo bene una particolare collezione, facilmente il titolare sarà invogliato a prendere appuntamento anche per visionare ed ordinare la prossima collezione.

Poi ci sono le collezioni che sei obbligato a comprare per non ledere i rapporti con le maison….ma questa è la storia di un nuovo articolo.

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